Artykuł sponsorowany
03 sierpień 2026
Większość współprac B2B zaczyna się od jednego zdarzenia: ktoś zostawia zapytanie ofertowe. To właśnie lead – iskra, od której zapala się cały proces sprzedaży. Problem w tym, że Twoi przyszli klienci szukają dostawców inaczej niż kilka lata temu, bo… odpowiedzi na pytania podaje im teraz sztuczna inteligencja. Zobacz, co to zmienia i jak zaplanować pozyskiwanie leadów B2B, aby przynosiła efekty.
Po co pozyskiwać leady B2B?
Każdy lead B2B to konkretna szansa sprzedażowa. Otrzymujesz adres, telefon lub zapytanie ofertowe od osoby, która może podpisać z Tobą umowę. Pozyskiwanie leadów jest więc fundamentem sprzedaży – paliwem, które napędza cały lejek marketingowy.
W modelu B2B ma to szczególne znaczenie, bo ścieżka zakupowa klientów firmowych bywa zwykle długa. Decyzję o nawiązaniu współpracy podejmuje najczęściej kilka osób, a od pierwszego kliknięcia do złożenia zamówienia mija nieraz wiele tygodni. Dlatego im więcej wartościowych leadów wprowadzisz na początek tej drogi, tym więcej zapytań ofertowych znajdzie się na jej końcu. Wniosek? Pozyskiwanie nowych leadów warto traktować jak inwestycję, która pracuje na wynik miesiącami.
Search Generative Experience a pozyskiwanie leadów B2B: jak to działa?
Obecnie, gdy potencjalny kontrahent wpisuje pytanie do wyszukiwarki, coraz częściej dostaje gotową odpowiedź wygenerowaną przez AI – nie musi nawet klikać linków do stron firm. Tak właśnie działa Search Generative Experience. Wyszukiwarka sama formułuje podsumowanie informacji i poleca źródła, na których warto pogłębić temat.
Dla pozyskiwania leadów B2B w internecie ma to dwie konsekwencje:
- jeśli Twojej strony firmowej nie ma na liście przywołanych źródeł, klient w ogóle Cię nie zobaczy – odpowiedź dostanie od kogoś innego i prawdopodobnie tam sfinalizuje transakcję;
- sama obecność w sekcji źródeł polecanych przez AI buduje wizerunek eksperta jeszcze przed pierwszym kontaktem; a w świecie B2B zaufanie bywa ważniejsze niż cena.
Odpowiedzią na te wyzwania jest GEO (Generative Engine Optimization) – optymalizacja treści tak, aby algorytmy wyszukiwarek AI uznały je za godne zacytowania. Jak osiągnąć taki efekt? Znaczenie mają merytoryka pisana z pozycji wiedzy, przejrzysta struktura i dane, które sztuczna inteligencja potrafi „przeczytać” i przypisać do konkretnego pytania.
– Wyszukiwarki AI nie nagradzają już samego nasycenia konkretnymi frazami kluczowymi. Premiują treści, które precyzyjnie odpowiadają na potrzebę pytającego i wnoszą coś, czego nie ma u konkurencji. Dla firmy B2B to szansa, bo eksperckie treści działają jak magnes do pozyskiwania leadów o wysokiej wartości handlowej – wyjaśnia specjalista SEO&CM z ECHO, agencji, która wspiera pozyskiwanie leadów B2B w oparciu o spójną strategię marketingu internetowego.
Jak skutecznie pozyskiwać leady B2B w czasach GEO?
Aby skutecznie pozyskiwać leady B2B w dobie GEO, należy sprzęgnąć ze sobą wszystkie działania marketingowe w internecie: od projektu strony internetowej, przez pozycjonowanie, aż po marketing w wyszukiwarkach i działania ADS. Dlaczego?
Bardzo łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że wystarczy „odpalić” jedną kampanię albo napisać kilka artykułów, aby zwiększyć widoczność w sieci. Jednak w praktyce pozyskanie leadów wymaga, by wszystkie elementy „marketingowej układanki” ze sobą „rozmawiały”. Treści zoptymalizowane pod GEO przyciągają uwagę. Strona internetowa prowadzi odwiedzającego do formularza. Natomiast kampanie płatnej reklamy „domykają” ruch tam, gdzie naturalna widoczność jest jeszcze niemożliwa do osiągnięcia.
Dlatego coraz więcej firm, zamiast samodzielnie konfigurować kampanie, decyduje się na współpracę z doświadczoną agencją marketingową. Taki partner może zadbać widoczność w wyszukiwarkach AI, architekturę strony i kampanie w ramach jednej, przemyślanej i spójnej strategii. Dzięki temu pozyskiwanie leadów przekłada się na zapytania ofertowe, a te na sprzedaż – czyli ostateczny cel wszystkich działań promocyjnych.
